不動産営業では「興味があるけど…」という温度感の顧客を、どう内覧につなげるかが成約率を左右します。
しかし、日程調整後のドタキャンや、「やっぱりやめておきます」といった断り文句に直面したとき、無理に引き留めて逆効果になるケースも少なくありません。
そこで本記事では、顧客の断り文句をもとに、ChatGPTに“自然で効果的な反論処理トーク”を生成させるためのプロンプトをご紹介します。
営業現場での再提案や、印象回復にも使える実践型プロンプトですので、ぜひご覧ください。
提案プロンプト（ChatGPT向け）
あなたは優秀な不動産営業担当です。以下の断り文句をもとに、顧客の心理や状況を想定した上で、押しつけがましくない自然な反論処理トークを3つ作成してください。トーンは丁寧かつ前向きで、顧客との信頼関係を損なわないようにしてください。
【物件情報】
- 物件種別：〇〇（例：中古マンション、賃貸アパート）
- エリア：〇〇（例：渋谷区、千葉県市川市）
- 物件の特徴：〇〇（例：駅近、築浅、ペット可など）
【顧客属性】
- 年齢／性別：〇〇歳／〇〇
- 家族構成：〇〇
- 初回問合せの動機：〇〇（例：転勤予定、結婚に向けてなど）
【断り文句（例）】
- 「やっぱりもう少し他を見てからにします」
出力形式：
【反論処理トーク例1】
- 想定される心理背景：〇〇
- トーク内容：〇〇
- 意図／効果：〇〇
…以下、例2・例3を同様に記載。
プロンプトとの比較（Claude・Gemini）
Claude風プロンプト（共感・柔らかさ重視）
お客様が内覧を見送った理由に寄り添いながら、関係を保ちつつ再検討につなげられる一言をいくつか考えてください。
Gemini風プロンプト（営業フロー構造重視）
以下のキャンセル理由をもとに、顧客心理とニーズ変化を分析した上で、内覧再設定に向けた提案トークを3案作成してください。各案にトークの狙いとリスクも添えてください。
プロンプトの構造解説
このプロンプトでは、反論トークを「押す」ではなく「心理をくむ」方向性で構成しています。主な構成要素は次の3点です。
- 断り文句の背景を想定：単なる返事ではなく「なぜ断ったのか？」を仮定し、個別対応型のトーク生成へと誘導。
- 信頼感を損なわない口調の明示：強引にならないよう「丁寧・前向き・自然」のトーンを指定。
- 目的は“再検討”のきっかけづくり：即決を迫るのではなく、柔らかく再検討を促す設計。
よくある断り文句パターン集（内覧前）
1. 「ちょっと考えさせてください」
心理背景：即決に対する不安、他物件と比較検討中、決断ストレス回避
対処ポイント：プレッシャーをかけずに再連絡のタイミングを提案
2. 「他の物件も見てから決めたい」
心理背景：決め打ちに抵抗、他の選択肢の確認ニーズ
対処ポイント：本物件の比較優位や限定性を自然に強調
3. 「急ぎではないので、今回は見送ります」
心理背景：購買モチベーションが低い／時間的余裕がある
対処ポイント：市況やタイミングの重要性を伝えて再検討を促す
4. 「ちょっと遠い（駅から、職場から）」
心理背景：立地に対する不安または先入観
対処ポイント：エリアの魅力、通勤方法の柔軟性を提示
5. 「予算的に厳しいかもしれません」
心理背景：価格への不安、ローン計画への懸念
対処ポイント：資金計画シミュレーションや費用感の再説明
よくある断り文句パターン集（内覧後）
6. 「写真のイメージと違いました」
心理背景：期待と現実のギャップによる落胆
対処ポイント：他の条件とのバランス視点で再検討を促す
7. 「設備が古かったのでやめます」
心理背景：初期費用や修繕コストへの不安
対処ポイント：リフォーム対応案、コスパ重視の提案
8. 「日当たり（または眺望）がちょっと…」
心理背景：感覚的な違和感／生活イメージと合わない
対処ポイント：居住時間帯や用途別視点で再提案
9. 「担当者と一度相談してからにします」
心理背景：家族／同居人の承認が必要な意思決定プロセス
対処ポイント：第三者への説明資料・比較資料を提示
10. 「もう少し様子を見てから決めます」
心理背景：タイミングへの不安、相場変動への期待
対処ポイント：市況や入居タイミングの利点を共有
活用法の例：ChatGPTプロンプトに組み込む
上記の断り文句を活用し、以下のようなプロンプトで反論処理トークを生成できます。
あなたは不動産営業のプロです。以下の断り文句に対して、顧客の心理をくみながら自然な切り返しトークを3つ作ってください。
断り文句：「他の物件も見てからにします」
物件情報：中古マンション、〇〇区、築浅・駅徒歩5分
顧客属性：30代後半女性・ひとり暮らし検討中
ご希望があれば、物件タイプ別（賃貸／新築戸建／中古マンション）に特化した断り文句＋対処例集も作成可能です。続けてご案内しましょうか？
応用例の提案（用途を倍に拡張）
- LINEやメールでのフォローメッセージ生成
断られた後の自然な追客文として活用可能。 - 営業ロールプレイ研修用スクリプトに活用
断り文句別に複数の対応例を作って教材化。 - 電話営業での“切り返しトーク集”の整備
ありがちな断り方に対する対応を体系化。 - 賃貸仲介サイトでのチャット対応に組み込む
自動応答にも活用できる自然な再誘導文。 - 初回案内時の「迷いがちなポイント」別Q&A生成
「悩みやすい顧客心理」を先回りした説明として。 - 反応が薄い顧客への追撃トークの柔らかいバリエーション
強引にならない“間を持たせる”対応文としても有効。
まとめ
不動産営業における「内覧キャンセル」や「検討中の保留連絡」は、営業担当者にとってよくあるが難しい対応の一つです。
したがってこのようなシーンでは、顧客の心理や背景を深く理解したうえで、“押さずに再接点をつくる”ことが重要になります。
本記事で紹介したプロンプトを使えば、断り文句ごとに適した切り返しトークをAIが自動で複数案生成してくれるため、対応に悩まず、営業現場で即活用できるはずです。
また、これらの反論処理トークは、一度作成すれば社内で共有でき、ナレッジ化することで若手育成や対応品質の底上げにもつながる可能性も大。
営業の属人化を減らし、再提案の確率を少しでも上げるために、AIによる反論処理トーク生成は非常に有効な手段といえます。
まずは現場でよく聞く断り文句を入力して、最適な対応を模索してみてくださいね。
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